Poliitikko Niko Eskelinen Kuuntele ja keskustele

Sell like hell – myy niin helvetisti ja tee se Euroopassa

  • EUROVAALIEHDOKAS 2019
    EUROVAALIEHDOKAS 2019

Suomalaisten sanastossa myynti rinnastetaan usein toiminnaksi joka on jotenkin epämääräistä ja epämiellyttävää. Suomalaiset yritykset laittavat usein tuotteita suunnittelevat insinöörit myymään valmista ratkaisua, varsinkin kansainvälisessä kaupassa. Yleistäen voi sanoa, että me uskomme tuotteiden myyvän itse itsensä, kunhan vain me teemme tuotteen kanssa hyvää työtä.Tämän takia monet meidän tuotteet ei menesty markkinoilla koska suunnittelemme ne hengiltä. Tuotteiden suunnittelun aikana otamme usein huomioon liikaa palautetta ja loppujen lopuksi lopullinen tuote ratkaisee liian monia ongelmia, eikä sitä ymmärrä kukaan. Euroopan unioni laajentaa meidän kotimarkkinaa koko EU:n alueen kokoiseksi. Miten voimme parantaa meidän asennetta ja tekniikkaa myyntiin niin, että se täydentää meidän tuotesuunnittelun ja osaamisen kokonaisuudeksi joka rakentaa taloudellisia menestyksiä? 

Myynti on asiakkaiden tuntemista, auttamista ja yhteistoimintaa

Tarkastellaan ensin mitä myynti oikeastaan on. En nyt nosta tähän eri titteleitä mitä myynnissä, käytetään vaan puhutaan käsitteistä myynti ja myyjä. Myynti voidaan kiteyttää monin eri tavoin mutta minä teen sen mielelläni näin. “Hyvä myynti ratkaisee asiakkaan ongelmia ja tuottaa selkeästi määriteltävän hyödyn”. Eli myynti lähtee ongelmista tai kivemmin sanottuna haasteista. Haasteet voi olla hyvin eri tasoisa. Ne voivat koskea tuotannon nopeuttamista, henkilöstön tyytyväisyyttä, kahvihuoneen verhoja ja miltei mitä vain. Tuotteet, tuotteistukset perustuvat lähes aina johonkin ongelmaan tai muuten tarpeeseen joka tarvitsee ratkaisua. Hyvät ja menestyneet tuotteet ovat sellaisia jotka löytävät ratkaisun haasteeseen jota emme vielä tiedostaneet tai muuttavat prosessia tai toimintakulttuuria merkittävällä tavalla. Hyvä myyjä onnistuu myymään myös huonon tai sopimattoman tuotteen mutta tämän kaltainen toiminta ei jatku pitkään. 

“Hyvä myyjä tekee kotiläksynsä”. Myynnin upeus on se, että pääsee tutustumaan useisiin ympäristöihin, oppimaan paljon eri asioita ja näkemään useita toimintakulttuureja. Se vaatii sen, että myyjä tutustuu asiakkaan nykytilanteeseen, historiaan, vertikaaliin eli asiakkaan toimialaan, tavoitteisiin ja moniin muihin asioihin. Hyvän myynnin suurin työ tehdään asiakkaan näkymättömissä, eikä siitä pidetä meteliä. Se kuuluu asiaan. Hyvän myynnin ominaisuuksiin kuuluu järjestelmällisyys, sitkeys, periksiantamattomuus, kova työ, asiantuntemus, jatkuva kehitys, itsekriittisyys, ihmistuntemus, vastuullisuus ja loputon lista muita asioita. Hyvä myyjä on itse itseään kohtaan kriittisin ja vaatii itseltään enemmän kuin muilta. Luettelemani asiat yhdistetään usein meidän suomalaisten ominaisuuksiin, miksi sitten emme ole kovin hyviä myymään? 

Suomalainen myyjä Euroopassa eksyksissä

Suomi on kooltaan hyvin pieni kotimarkkina. Nokia oli meille menestys joka ei välttämättä uusiudu koskaan. Toki toivon sitä mutta en laittaisi siihen toivoa vaan rakentaisin menestystä pienemmistä paloista. Joista jostakin sitten joskus voi tulla uusi Nokia, kun sadat ja tuhannet asiat loksahtaa yhteen. Minulle Euroopan unioni on meidän tuleva kotimarkkina jonka avulla pieni Suomi voi menestyä paremmin kuin yhden Nokian avulla. Verkostoitumalla ja hakemalla luontaisia yhteistyökumppaneita me voimme luoda myynnille tuotteita jotka menestyvät globaalisti. Se vaatii sen, että tunnemme omat vahvuutemme ja pystymme toimimaan ja tuottamaan osaa kokonaisuudesta, erikoistumaan. Siihen meillä on kaikki mahdollisuudet mutta onnistuminen vaatii hyvän myyntityön. 

Me Suomalaiset olemme turhan vaatimattomia. Me otamme tuotteen ja menemme esittelemään sitä messuille. Sen jälkeen usein odotamme tilauksia. Emme osaa tehdä myyntiä pitkäjänteisenä kokonaisuutena. Toimiva kokonaisuus lähtee siitä jo mainitusta ongelman ratkaisusta. Se taas perustuu siihen, että tulee tuntea toimiala läpikotaisin. Sen jälkeen tunnistetaan koko markkina eli asiakkaat. Asiakkaisiin kohdistetaan markkinointia. Tämän jälkeen tie on vapaa myynnin työlle.

Tämä ketju on usein meiltä hukassa. Usein palkataan ammattimyyjä jonka odotetaan tekevän ihmeitä ilman koko ketjun tukea. Sitten ihmetellään kun työ on hidasta ja onnistumisia saadaan odotella. Siihen meidän tulee saada muutos. Meidän tulee yhä enemmän panostaa koko markkinoinnin ja myynnin ketjuun koska hyvä myyjä on maalintekijä, eikä saa palloa yksin maalille. Nyt sanon jotain mitä älkää ymmärtäkö väärin, koska tämä arvo on kova. Myyjän tehtävä on myydä, myydä ja myydä. Tuotteen luottamus markkinoilla mitataan myynnissä euroilla ja katteella.

Suomalaisille on myös vierasta tutustua henkilöihin niin syvällisesti kuin myynti vaatii Euroopassa.  Euroopan kulttuurissa tuotteet ei ainoastaan ratkaise vaan henkilöiden välillä oleva luottamus ja samanmielisyys on tärkeä tekijä onnistumiselle. Hyvin usein huonompi tuote tai ratkaisu voittaa koska myyjä. Hyvä myyjä kun rakentaa myös ostamisen edellytyksiä eli joskus rahoitusta, yleistä ilmapiiriä ja monia muita asioita. 

Mahdollisuuksien Eurooppa 

Eurooppa on Suomalaisille yrityksille aarreaitta jonka ovea emme ole avanneet. Me olemme ratkaisseet monia ongelmia joita Euroopassa vasta tutkitaan. Me olemme jo luoneet toimivan demokratian joka on ehdoton edellytys hyvälle liiketoiminnalle ja sen kasvulle. Meillä on suunnattomasti otettavaa ja annettavaa. Meillä on uniikkia osaamista ja oikea luonne kehittää toimivia ja kestäviä ratkaisuja. 

Eurooppa on uusi Helsinki. Meidän tulee suhtautua koko myynnin ketjuun eri tavalla kuin ennen. Meidän tulee hakea siihen panostuksia ja paikallisia suhteita. Luoda koko verkosto, määrätietoisesti ja laadukkaasti. Pikavoitot on harvinaisia ja yleensä ne on kulutettu loppuun nopeasti. Myynti ei ole vaatimattomuutta vaan jatkuvaa työtä näkyvyyden ja mahdollisuuksien eteen. Hyvä myynti ei perustu delekaatioihin vaan kovaan työhön jossa käydään tuhansia kontakteja läpi joista osa aiheuttaa jatkotoimia mutta kaikki rakentavat ja vievät eteenpäin. Sell like hell! 

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

0Suosittele

Kukaan ei vielä ole suositellut tätä kirjoitusta.

Toimituksen poiminnat

Tämän blogin suosituimmat kirjoitukset